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【聚星智庫】給寵物賣保險, 您聽過嗎?——英國寵物規劃商業模式解析

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也許您了解保險,但您了解寵物保險嗎?英國寵物規劃公司做的就是給寵物賣保險這件事。那么他們是如何把保險賣給寵物的呢?他們的產品推廣與營銷又是如何設計的呢?我想,我們今天給您分享的這篇商業模式不是讓您也去賣寵物保險,而是學習英國寵物規劃公司怎樣運用他們的商業模式,如何做到年入5300萬美元的。好吧,我們現在進入主題,愿大家取其精華。


很多人都有過為了治療寵物而大筆開銷的經歷,寵物保險有著巨大的市場空間。然而,寵物保險雖早在上世紀便已誕生,但多數寵物主人不會主動想到這一點,購買者數量始終較低。寵物規劃通過與福利咨詢公司、人道組織、藍十字會等機構建立交易結構,將寵物保險大賣,年入5300萬美元。



產品:多種選擇的年度保險計劃


寵物規劃的保險產品有多種參數可以選擇,如年度保險計劃類型(價格從一萬美元的“青銅”保險計劃到2.2萬美元的“黃金”保險計劃不等)、免賠額(從50到200美元不等)以及報銷比例(80%至100%)等等。如給一只2歲的狗,購買免賠額度為200美元、報銷比例為80%的青銅保險計劃,每月保費僅為26美元。


保費會隨著寵物年齡的增長而以每年15%的比例遞增。除投保前的疾病不在理賠范圍外,如果寵物患病,公司絕不會拒賠。且保費不會因有過理賠而提高。


實際上,相比于人類保險,寵物保險的索賠幾率要低得多。在寵物規劃,通常每年只有三分之一的投保人要求索賠,公司營收中只有60%被用于支付醫療費用。


交易結構:通過與多個機構合作,引入大流量


市場選擇是公司成功的第一步,而真正讓公司賺到錢的,是公司對交易結構的設計。


公司在美國成立之初,沒有選擇建立獨立品牌。而是去到英國,從英國一家寵物保險公司那里買來加盟權,以美國分公司的名義在美國建立公司。而公司僅需從銷售額中提出較小的一部分付給英國公司既可。這種做法,讓公司在建立之初便獲得了數十年寵物疾病的精算數據。


在2006年成立當年,公司便與全美范圍內的動物收容所達成合作,任何人收養動物就可獲得一個月的免費保險。這種合作,為公司迅速獲得了數千份保單。


同時,在2006年末,公司與美國人道協會(U.S. Humane Society)建立合作,公司為協會成員提供一定折扣,并且每有一個通過協會簽訂的保單,公司就會向協會捐贈30美元善款。這項合作不僅為公司帶來了5000多名客戶,還為公司營造了良好的口碑。


去年,公司進一步與福利咨詢巨頭威達信集團(Marsh & McLennan Cos.’ Mercer)達成合作,令該咨詢公司在提供咨詢服務時,將寵物規劃的保險納入其中。而回報方面,公司并未透露。這種做法,令這家咨詢巨頭成為了公司的流量入口,咨詢公司接觸到的所有用戶都可能成為公司的客戶。不僅如此,公司還與八個州的藍十字組織達成合作,通過藍十字組織提供自己的產品。公司創始人表示,美國很多人將寵物視為家人,而這種做法,可以讓那些關注自己健康的人們,同時想起關注寵物的健康。


營銷:利用萌寵照片進行社交媒體營銷


寵物規劃的營銷方式十分有趣,公司在著名的圖片分享網站Pinterest上放了許多小貓小狗的可愛圖片。這些萌寵圖片很容易博得人們的喜愛,而圖片下方的鏈接則會直接導入寵物規劃。很多喜愛寵物的人士,都是通過這一渠道了解到寵物保險的。


據創始人表示,今年,公司在市場營銷和廣告上投入了500萬美元,其中大部分將被用于支付谷歌上的推廣費用。


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